КОНТРАКТНОЕ ПРОИЗВОДСТВО электроники в РОССИИ ...почему ничего не меняется ?

25 Апреля 2014

День добрый! Меня зовут Какшинский Алексей, с начала основания в 2006 и по 2014 я был бессменным коммерческим директором одного из контрактных производителей - Завода ЭТАЛОН. Предприятие на сегодня находится в лидерах рынка с 2009 года, в этом есть и моя заслуга, потому вероятно могу позволить себе высказывать мнение о контрактном производстве.

Начну с того, что за 10 лет существования контрактного производства в России – ПРИНЦИПИАЛЬНО НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИЛОСЬ. Хотя у нас и в целом рост производства по всем отраслям особо не изменился, как бы ни докладывали чиновники нашему Главному.
А что должно измениться?

 
Менталитет заказчиков

Мы не далеко ушли от «натурального хозяйства» в производстве электроники - все производственные циклы пытаемся делать сами. Причина - не меняющийся менталитет заказчиков по отношению к 100% аутсорсингу в области контрактного производства. По моей оценке в 2006 году было 95% давальческих схем работы, на 2014 - порядка 80%. Кто в этом виноват?

blog1.png

Виноваты сами контрактники. Они бы и рады перейти на полный цикл… ведь прибыльность таких проектов по сравнению с давальческими заказами на порядок выше… Но есть конфликт интересов одни хотят покупать дешевле, а другие могут только дороже.

blog2.png
потому что...
Контрактники не могут обеспечить требуемый уровень себестоимости

(=стоимости), закупаясь в тех же местах что и заказчик, а заказчик не готов переплачивать за перекупку. Зато заказчик готов содержать целые отделы комплектации и склады, ради ощущения "контролируемости процесса". Также периодически сотрудникам заказчиков приходят в голову мысли "а не прикупить ли нам свой станочек?", навеянные продавцами станков и красивыми графиками счастливой жизни, если станки будут "свои". Поэтому лучше всех у нас живут продавцы станков. Если такие мысли все-таки воплощаются в жизнь, то заказчики пополняют стройные ряды "контрактников" дабы дозагрузить СВОЕ производство в случае просадки продаж и производства собственной продукции. Например телеприставки - рынок уже насыщен, а мощности девать куда-то надо.

blog3.png

Объем контрактных заказов в России.

Гарантированно постоянных и БОЛЬШИХ объемов производства - НЕТ.
Все что простое и дешевое - давно Китай. Что есть?  "Быстро", "Вчера" и с "Отсрочкой". Потому что китайцы быстро не могут, а с отсрочкой посылают.
Небольшие=сложные=дорогие заказы, которые китайцам отдавать опасно и проблематично.
Стартапы, по сути «радиокружки», выстрелит - не выстрелит. Вероятно кому-то приходили письма типа «посчитайте 10, 100, 10 000 000 шт., у нас супер-пупер-гениальное устройство, которое быстро завоет галактику… И если вы нам бесплатно сделаете образы, то мы вас потом озолотим». В итоге делаешь образцы практически бесплатно, а заказчик таким же волшебным образом пропадает, как и возник.
Расцвет рынка контрактного производства пришелся на прошлое десятилетие, когда контрактники росли как грибы, и инвестиции в станки, особо не напрягаясь,  на давальческом сырье, можно было отбить за годик-другой. Сейчас реалии таковы, что стоимость услуг пайки осталась на уровне прошлых лет, а издержки выросли в несколько раз. За 12 лет, с 2003 по 2015-й, мы имеем рост тарифов на электроэнергию – 496 процентов, на газ – 547 процентов, на воду – 384 процента. Даже буржуи типа Джабила, после нескольких лет сладкой жизни с «тетей Sоней» и развода, оставшись у разбитого корыта, активно включились в поиск новых клиентов.  Только требования к клиентам честно сказать, как к саудовским принцам … 5 млн $ в год.


blog4.png

Есть эпизодически, искусственно созданные государством программы: "Интернет в каждую школу", "Телефонная будка в каждый хутор", "Пожарная сигнализация в каждый дом престарелых", "Даешь !!! АВТОВАЗУ", "В каждое такси по кассе - таксисту по морде", "В каждый грузовик по тахографу", "Видеорегистратор в каждый туалет вагон электрички", "Глонасс в каждую дырку машину, пароход, паровоз, инвалидную коляску","В каждую квартиру по 3 счетчика", "Лампочку Ильича Светодиод Чубайса тоже куда-нибудь надо пристроить". Все программы начинаются "за здравие", заканчиваются "за упокой", и очередной попыткой залезть в карман рядового гражданина.

Операционные издержки, управление продажами, закупками и производством
Как было все на "коленках" - так и осталось.
Что для буржуев норма, для нас "китайская грамота". Некоторые руководители вообще не слышали что такое Бизнес-процессы, и тем более не понимают зачем ИХ оптимизировать... Как следствие – «ВСЕ САМ», «Вечно занят» и "Режим ручного управления", любимый инструмент руководителя - телефон, который надо примотать скотчем к голове, чтобы руки были свободные - … Любимая программка - эксель. ERP - вообще непонятный или заоблачный термин.

blog5.png

Кадры
В данном случае изменения даже в худшую сторону. Зарплаты в стране выросли непропорционально экономике, даже правительство признало данный факт.
Радиоэлектроника и Приборостроение сейчас не самый прибыльный бизнес, потому что "Электроники в РОССИИ - НЕТ"… как Секса в СССР. Выросло новое поколение "Мерчендайзеров" и "Менеджеров" с желанием получать после института тысяч этак сто. Причем сразу, и запрыгнуть в белый кабриолет-мерседес с айфоном в одной руке, и мохито во второй. В электронике таких зарплат нет. Поэтому при выборе - "Горбатиться в ночную на производстве" или "Сидеть на Митинском на стуле и продавать айфоны", при одинаковом уровне ЗП, выбор явно второй. Молодежь в отрасль не идет, а те престарелые патриоты которые есть на предприятиях отрасли - они же "тормоз развития", потому что кроме как факсом и экселем большинство пользоваться не умеет, а учиться не хочет или "поздно".
Вообще если говорить о Зеленограде, несмотря на то, что это "Город Электроники" - предприятий много, квалифицированных кадров мало, а уровень зарплат - московский, ведь Зеленоград ... Москва. Кадры "кочуют" от предприятия к предприятию отделами - стоит где-то пообещать денег чуть побольше… до кучи прихватив клиентскую базу… в «экселе».

blog6.png

Любовный треугольник: клиент, поставщик РЭК, и контрактник
Поставщику компонентов зачастую выгодней продать конечнику задорого, чем прыгать перед контрактником. Причем возникают такие ситуации:
  • когда поставщик РЭК продвигал продукцию какого-то их своих брендов или вендоров, а тут нарисовался контрактник, и портит всю картину маслом, перетягивая заказ на себя. Конечно после этого дистрибьюторы недолюбливают контрактников.
  • когда дистрибьютор дает такие же цены контрактнику, как и конечнику, а то и выше, что будет делать контрактник? Правильно, искать другие варианты. Они их находят в виде прямых поставок. И это потому что дистрибьюторы не идут навстречу контрактникам, вернее давая одинаковые предложения с конечником.
  • иногда даже дистрибьюторы пытаются навредить контрактнику, демпингуя по цене перед клиентом, когда становится понятно, что контрактник купит в другом месте.
  • когда идет какой-то крупный проект, дистрибьюторы пытаются откусить кусок побольше, а когда проект накрывается медным тазом, и клиент не платит, дистрибьюторы начинают визжать и требовать деньги у контрактника. Т.е. по ценам и срокам договариваться напрямую с заказчиком это нормально, а деньги потом требовать с контрактника тоже нормально? Далее мы плавно перейдем к тому как быть, и что делать. Для этого рассмотрим типовые портреты заказчиков и контрактников.

blog7.png
 
Несколько портретов заказчика на контрактное производство:
фирма "Х", 10 лет сидит на воде и хлебе, имеет собственный продукт, но в один прекрасный момент выигрывает тендер на поставку. Как обычно, условия тендера - "ВЧЕРА", и понятно что собственное кустарное производство не справится с этим объемом, "китайский вариант" - не вариант, прямая дорога к контрактнику.
фирма "Y", имеющая собственное производство, но по экономическим соображениям собственника (видимо закончившего очередное MBA и резко поумневшего), принимается решение отдать эту функцию на аутсорсинг.
фирма "Z", стартап, новая разработка, "попали в струю".

blog8.png 

Несколько портретов контрактников:

Продавец компонентов или плат - как сопутствующая услуга при продаже компонентов или плат, не имеет собственного производства, размещается на условиях аутсорсинга в России или например Китае.
недостатки - заказчик слабо контролирует процесс производства, длинная цепочка согласований через посредника, бОльшая вероятность и цена ошибки, есть шанс нарваться на китайский «noname» и выкинуть партию в помойку, предоплата как правило вперед.
преимущества - минимальная цена…
Фирма-производитель - есть собственные продукты, есть собственное производство, которое надо дозагрузить.
недостатки - приоритет собственных продуктов, в случае чего, вас кинут по срокам, когда нужно будет паять свои продукты. Низкая степень дискретности. Т.е. низкая "заточенность" предприятия на частые (быстрые) переналадки и быстрый обмен задачами и большими объемами документаций с высокой степенью исключения ошибок. Когда у вас одно или несколько изделий, это сделать достаточно просто, а когда дискретный поток – начинаются ошибки, задержки, сбои. Также немаловажную роль играет способность быстро закупить "под заказ" по "правильной" цене и в срок нужные комплектующие, в отличие от "квотированных" многолетних закупок, хранящихся на складе в виде полугодового запаса для производства. Зачастую отдел закупок не обучен оперативной работе, все цены по собственным продуктам наработаны годами.
преимущества - ради дозагрузки производства можно демпинговать по цене монтажа, а то и за копейки в «третью смену», в карман сотрудников.
У меня есть по этому поводу шутка - "Если компания все время делает телеприставки, то что бы она ни делала - получится телеприставка".
100% контрактник - не имеет собственных продуктов, имеет собственное производство, закупки комплектующих напрямую за рубежом или частично в России.
недостатки – нет других доходов, кроме как от основной деятельности. В случае работы преимущественно по давальческим заказам – нет прибыли и возможности для развития.
преимущества – отсутствие недостатков двух описанных выше.

blog9.png

Механизм поиска контрактника у большинства клиентов один - веерная рассылка по потенциальным аутсорсерам... Самое интересное, что некоторые клиенты не утруждают себя скрытием других адресантов. Непонятно что это - лень, криворукость, неумение отправлять скрытые письма, или просто желание показать свою значимость... " Э-ге-гей !!! бегите ребята, бейтесь за наш заказ, там уже к нам очередь, ... из таких.. дурачков". Самое интересное, когда задаешь вопрос, какая проходная цена для размещения заказа... то прям как будто спросил про военную тайну. Сразу на некоторых клиентов находит этакая загадочность, Джеймс Бонд "отдыхает", и ответы типа "... вы посчитайте, а мы решим, устраивает нас ваше предложение или нет...". Спрашивается, нафига эти прятки? Хочешь дешевле чем у тебя есть, скажи таргет - хотелось "бы, не выше такой-то цены", и в 95% будет получен четкий ответ - да или нет. Экономия времени всех.

blog10.png
Вместо этого, контрактники видят, что письмо ушло еще 20-ти конторам, и большинство нажимает кнопку «del», особенно, если уже сталкивались с этим "порожняком" ранее. Те, которые все-таки решили что-то посчитать, делают это спустя рукава, также рассылкой спецификаций по поставщикам, если заказ комплексный. В итоге все запросы контрактников сходятся на пару-тройку дистрибьюторов, которые офигевают от этого "пузыря". "Пузырь" транслируется дальше - глобальщику или производителю. У торговцев компонентами случается эйфория от свалившегося "счастья", переходящей в раздражение и аппатию к подобным запросам. И начиная с 3-го запросившего "то же самое", все посылаются стройными рядами "в сад". В итоге заказчик получает пшик на палочке. Как говорится, за что боролись, на то и напоролись - контрактник тоже "не выдал военную тайну".

Рекомендации заказчикам:
 
  • не надо с контратниками играть в шпионов, "ты скажи че те надо, может дам че ты хошь"
  • составьте перечень требований к контрактникам, если находитесь в поиске
  • надо съездить на производство, оценить наличие ИСО, реально ли внедрено, возьмите любую должностную инструкцию, и попросите рассказать сотрудника эту инструкцию. Если посылают - пошлите и вы их, потому что будете посланы позже.
  • посмотрите как устроен склад - есть ли таблички на стеллажах, как разложена комплектовка, если визуально беспорядок, и вам говорят что это "деловой беспорядок" - не верьте, значит и головах у них бардак
  • в какой ERP работают, если в экселе - то валите оттуда сразу.
  • не валяются ли картонные коробки в цехе СМТ. Насколько правильно реализована система антистатики, вентиляции и т.д. 

Да, есть конечно трудности с удаленными производствами… но что такое билет на поезд за пару тысяч, по сравнению с многомиллионными рисками.
Помню как-то играли с одним заказчиком и парой контрактников «в угадай мелодию». Я предложил угадать за 930 руб, потому что точно знал ноты, а другой контрактник взялся угадывать за 630 руб. чем меня сильно удивил, потому что непонятно было куда делся припев на 300 руб. Но в итоге песню без припева заказчик не захотел, и призовое очко досталось Эталону. Мораль той басни – нельзя считать проект в экселе. Этот контрактник до сих пор работает в экселе, чем несказанно гордится…

Механизм поиска клиентов у большинства контрактников также один – спам рассылка… рассылают даже «сами себе», т.е. таким же контрактникам. Явно отсутствует какая-либо маломальская CRM. Интересно, что отвечаешь на подобные письма, дескать, «письмо не по адресу», а ничего не происходит. Письма как приходили, так и приходят.. - Александра из отдела маркетинга Протон-МИЭТ честно отрабатывает свой «хлеб». Это еще не все письма, а только случайно неудаленные.

blog11.png
Менеджеры прямых продаж, которые бы ездили по клиентам, как класс, у большинства контрактников отсутствуют.... "Менеджеры" сидят в тепленьких офисах, ждут пока заявка сама упадет на мыло, а вот тут то мы ее голубушку.... Но нет, 97% заявок почему-то уходит в "помойку", и только 3 заявки из 100 доживают до реального заказа. Потому что 70-80% маркетинговых запросов в-принципе, их надо отсеивать по определенной методике. Остальные относительно реальные , но пока к заказчику пару-тройку раз не съездишь, глаза не намозолишь, миллионный заказ тебе никто не отдаст. Помимо этого, заявки считаются долго, иногда доходит до пары недель, заявок видите ли много... А на выходе -  нереальная цена без детализации без правильно оформленного предложения, в виде пары фраз в ответном письме. Что за компоненты контрактник заложил на этапе просчета КП – непонятно, "коты драные в мешке". В большинстве случаев все приблизительно, по принципу «Получим заказ, там видно будет». Ошибки уже начинаются с КП (коммерческих предложений). У большинства распространена практика "универсальных солдат", когда менеджер и звонит, и считает, и закупает, и отслеживает заказ на производстве, и курьером еще подрабатывает. На качественную работу с клиентами времени не остается. Да и вообще при такой схеме работы может вести пару-тройку клиентов. Вот и жалуются потом директора контрактников, что дескать "нормальных" менеджеров не найти. Вы ему еще фару на башню повесьте, чтобы ночью работать мог. 

blog19.png

Не удержался, привожу реальные примеры просчета заказов у контрактников

Как говорилось выше, посчитать заказ для контрактника, что "ежа родить". 
пример № 1 заявка отправлена 28.11.15, только после "пинка"и подтверждения "реальности заказа", заказ приняли в работу....через неделю.
blog22.JPG
В итоге через 20 дней после длительной переписки и уточнений по резисторам, получаем КП "ниочем":
  • Подготовка производства почти как само производство. Трафарет видимо делается вручную мастером-ювелиром.
  • Заказ рамки говорит о том, что автоматический принтер на производстве отсутствует.
  • Несмотря на то, что монтаж двухсторонний, мультипликация "отзеркалена" (кто специалист, знает что это), т.е. подготовка практически для одной стороны и трафарет один. То что контрактник этого "не увидел" говорит о квалификации в-принципе. 
  • Что за "электронные компоненты" вообще непонятно. КотЭ в мешкЭ... 100% "попандос" впоследствии.
  • Ручной монтаж как операция отсутствует в-принципе... т.е. "кружок допаяй сам" ?  там нехило разъемов так-то.
  • Срок действия КП неделя... т.е. считать почти месяц это нормально, а клиент быстрей-ка решай, а то поезд ту-ту?

blog23.JPG

Пример №2. Тут вообще до КП дело не дошло, контрактник "отдуплился" через неделю после НГ только с каким-то вопросом, когда уже все было закуплено и лежало на складе. Праздники прошли весело, зачем работать.
 blog21.JPG

Зачем существует яндекс и гугл непонятно... может у них нет яндекса...?

blog24.JPG


Ведущие российские  контрактные производители
blog12.png

Тенденции на рынке. Коммерческий рынок "просел" за последние несколько лет, зато "оборонка набирает обороты". К сожалению или к счастью, мало осталось (государственных) предприятий, способных выполнять военные заказы по электронике. Первым понял тему Фаствел, создав новое направление Доломант. Завод Эталон тоже поменял курс на военку. Но чтобы к вам пришли военные, нужно соответствовать их требованиям. Вариант типа дайте нам денег, а мы на них станем лучше – не прокатит. Но при том количестве денег, выделяемых военным, ничего не стоит купить станки или целое предприятие, как например сделал Алмаз-Антей. Поэтому как говорится военка тоже вариант не железный. Завтра все накупят станков – и привет. То что это происходит – посмотрите на Остек, живет лучше всех. Подведем итоги: что же делать контрактникам?
Меня многие спрашивают, как Эталон за 5 лет с нуля выбился в лидеры, без собственных изделий и мощного финансирования, когда существующие старожилы даже не входят в первую десятку? Самое интересное, что когда говоришь правду как есть, не особо верят, видимо хотят услышать о каком-то волшебстве, которое бы оправдывало их собственную лень и неудачи. Волшебства нет, но некоторые секреты есть, и я их раскрою…

«Секретная стратегия»
Давальческие заказы для контрактника – это "просто" для выполнения. Но это хлеб и вода, на которых нет особого заработка. Это как трехколесный велосипед для категории детей до 3-х лет. Тек кто не вырос до сих пор из детских штанишек, так и дальше будут кататься на этом велосипедике. Для того чтобы увеличить прибыльность на давальческих заказах, надо увеличивать мощности кратно, а это извините куча железок и людей. Но если перейти на 100% контракт, то прибыльность увеличится на порядок.
сорри... забыл добавить... при наличии компетенций по логистике и закупке рэк.

blog13.png 

Если брать Эталон, то рост рынка до 2008 года и высокая маржинальность давальческих заказов еще как-то позволяла жить и работать. Особых финансовых проблем не было, но на инвестиции в производство, в первую очередь на станки - не хватало. К 2008 году рост сотрудников производства привел к падению удельного валового дохода и удельной производственной мощности на сотрудника. На графике и таблице наглядно видно, что при одинаковом количестве сотрудников в 2007 и 2013, удельный валовый доход на человека отличается в 7-10 раз !!!
В 2007 году с моей стороны были попытки изменения стратегии работы, но они не были поддержаны со стороны учредителей, в частности из-за того, что изменение стратегии требовало дополнительных инвестиций в развитие системы закупок, склада, внедрением подготовки производства по другому принципу, построением отношений с поставщиками и т.д. Звучали фразы – ищи «жирных» клиентов, готовых платить выше рыночной цены, их типа «много». Но вот случился кризис, жирные клиенты превратились в «тощих», а то и вообще сдулись, но остались те немногие, которые были на 100% контракте. По итогам кризиса все-таки пришлось менять стратегию работы.

blog14.png


«Секретное оружие» № 1
Это оптимизированные и самое главное - автоматизированные бизнес-процессы. Конкурентное преимущество не у того, у кого дороже станки, а у кого лучше построены эти квадратики. По текущей работе приходится общаться со многими руководителями, и на предложение сначала навести порядок в организации, провести работы по оптимизации бизнес-процессов, ответ из области: «не учите нас жизни, а лучше помогите материально». «Приведи нам клиентов, .... а мы сделаем откат». На это всегда отвечаю, что не хочу быть крайним, когда они заказ завалят.


blog15.png

Здесь представлен бизнес-процесс проработки контрактной заявки… У кого такое есть? А кто из директоров может нарисовать? Вероятно никто. Даже я не могу, хотя замечу, это рисовал я. Потому что человеческий мозг не способен запомнить такие вещи. Максимум что помнят ваши сотрудники, это когда сходить покурить, поесть, и получить зарплату, и когда рабочий день заканчивается.
Директора должны знать структуру своих основных БП, если не знаете, не умеете их строить и управлять, значит, вы работаете в режиме ручного управления, у вас и ваших подчиненных все схемы работы в голове, и в каждой голове эти схемы разные. Все держится на личностных качествах сотрудников, таких как исполнительность, самоорганизованность, квалификация, высокая работоспособность и т.д. И вы вынуждены привлекать максимально квалифицированный персонал широкого профиля.
Разбейте процесс на простые задачи, распределите их по исполнителям узкого профиля. Напишите подробный регламент, что и как кто должен делать, в какой последовательности, сделайте этот регламент общедоступным по нажатию кнопки F1. В данном примере 5 исполнителей. Создайте конвейер из задач, с четкими сроками выполнения и контроля, с визуализацией выполненных этапов. При разделении труда производительность и эффективность выше на порядок. Менеджер только работает с клиентами, закупщик считает и закупает, инженер сапр готовит спецификации и документацию и т.д. Тут отсутствует принцип «универсальных солдат». Требования к квалификации сотрудников могут быть ниже чем у конкурентов, меньше зп, проще найти кадры. У меня Семен раньше постоянно спрашивал, какие зарплаты в Твери, я всегда отвечал что средние… по Твери. Управление подобными задачам возможно реализовать только в системе уровня CRM, а для производственного предприятия это должно быть ERP.



ERP – это секретное оружие №2

blog16.png 
Многие руководители спрашивают, как какая-либо программа может повысить продажи или производительность… продают же люди, а производительность определяется количеством людей и оборудования. Привожу пример ЭТАЛОНА. За период с 2006 по 2009, т.е. за 3 года было внедрено 3 системы. Если при внедрении первой народ сопротивлялся, при внедрении второй привык, а при внедрении 3-й уже воспринимали как само собой разумеющееся. В процессе постоянных изменений мы приучили персонал к изменениям. Приучен ли ваш персонал к постоянным изменениям? Мы преодолели некий барьер консерватизма - это главное. Эффективность инвестиций – более чем в сто раз, это значит что было вложено порядка 150 т.$ в автоматизацию бизнес-процессов, а прирост к 2013 г по сравнению с 2009 г. составил 17 млн $/в год, а всего 52 млн $ за 4 года. Хотя рост производственных мощностей с 2006 по 2013 вырос всего в 2 раза.

«Секретное оружие» № 3

blog17.png

Все наверно занимались неблагодарным занятием по оценке спецификаций – запросить, подождать, занести результат в простыню, проанализировать…выбрать оптимальный вариант, занести оптимальный вариант Качество это работы определяется квалификацией конкретного исполнителя, например менеджера по закупкам, который знает, где что и кого запрашивать, кого пнуть в случае чего. Такой специалист стоит очень дорого. Но по сути он выполняет набор достаточно простых операций, запрос, ожидание, получение ответа.

blog18.png
Во время войны британцы для расшифровки кода Энигмы привлекли суперматематиков, который разгадали код, но проблема заключалась в том, что код менялся каждые сутки, и пока они расшифровывали сообщение и код, код уже менялся и не подходил для следующего, а сообщение также теряло актуальность. Поэтому для простого перебора вариантов надо применять не человека – это слишком медленно, надо применять компьютер. У большинства контрактников компьютер используется для экселя и косынки.
Принцип BigData - чем больше будет использовано вариантов для перебора – тем достоверней будет результат.
 







Все новости